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任何企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的根本目的是贏利，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)贏利目的，必須有一個(gè)增值的過(guò)程。增值是針對(duì)客戶而言的，客戶在獲得了企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，也就獲得了企業(yè)提供的增值，企業(yè)提供了增值，客戶才能接受企業(yè)，才能給企業(yè)必要的回報(bào)，企業(yè)才能有機(jī)會(huì)贏利。然而不是只要為客戶提供了增值，企業(yè)就能獲得贏利，而關(guān)鍵是獲得的回報(bào)是否大于企業(yè)的成本，如果回報(bào)大于成本，企業(yè)就贏利，如果回報(bào)小于成本，企業(yè)就虧損。所以，企業(yè)獲得更多的客戶回報(bào)和盡一切可能降低成本，是任何企業(yè)的生存發(fā)展的根本。

要獲得更多的客戶回報(bào)，提供給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)的增值就要多，給客戶帶來(lái)的增值越多，獲得的回報(bào)也越多。從客戶的角度看，企業(yè)提供的增值就是客戶的需求，客戶的需求有兩個(gè)方面，一個(gè)是需求的質(zhì)，一個(gè)是需求的量，所以，企業(yè)提供給客戶的增值也要從量和質(zhì)兩個(gè)方面來(lái)考量?？蛻艚o予企業(yè)的回報(bào)也是從增值的量和質(zhì)兩個(gè)方面計(jì)算的，客戶選擇企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)也是增值的量和質(zhì)。

增值的量好定義，就是提供給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)量、次數(shù)、多少等。增值的質(zhì)相對(duì)于量來(lái)說(shuō)就難定義，尤其是提供給客戶的服務(wù)類的增值，就更難確定和量化。增值的質(zhì)一般可以從如下幾個(gè)維度來(lái)定義：客戶的滿意度，客戶的依賴度，客戶的不可選擇性，給客戶降低了多少成本，給客戶提高了多少效率，解決了客戶多少問(wèn)題，給客戶帶來(lái)了多少收益，給客戶規(guī)避了多少風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)客戶多少進(jìn)步，等等。企業(yè)提供給客戶的增值必須是量和質(zhì)的綜合，對(duì)于客戶來(lái)講，有質(zhì)沒(méi)有量的增值，說(shuō)明企業(yè)提供的增值超出了客戶的需求，有量沒(méi)有質(zhì)的增值，客戶是不會(huì)選擇的，因?yàn)檫@將使客戶購(gòu)買的增值是損值，只有保證質(zhì)的量才是客戶需要的增值。為客戶提供的增值的質(zhì)和量是相輔相成的，好的質(zhì)，會(huì)促進(jìn)量的增加，不好的質(zhì)，會(huì)減少量的增加。

企業(yè)給客戶提供增值而獲得回報(bào)，客戶為他的客戶提供增值而獲得回報(bào)，如此增加增值，直到***終消費(fèi)者為止。企業(yè)、客戶、客戶的客戶是靠增值關(guān)聯(lián)在一起的，這是一個(gè)增值鏈，是一個(gè)逐漸增值的過(guò)程。不能提供增值的企業(yè)是不能在市場(chǎng)上生存的，也是沒(méi)有價(jià)值的。只有能夠提供增值的企業(yè)，客戶才能認(rèn)同，市場(chǎng)才能認(rèn)同，企業(yè)才能生存和發(fā)展。

市場(chǎng)的需求是變化的，客戶需要購(gòu)買的增值是變化的，所以，企業(yè)提供的增值也需要變化。企業(yè)提供的增值要變化，制造增值的能力就需要變化，需要不斷提高和提升制造增值的能力水平。只有跟著市場(chǎng)變化不斷提高制造增值能力的企業(yè)，才可以持續(xù)穩(wěn)定的生存和發(fā)展。

提升制造增值能力有兩種方法：一種是“硬”的方法，一種是“軟”的方法。硬的方法是指設(shè)備的升級(jí)，規(guī)模的升級(jí)等，這種方法是不可持續(xù)的，投資大，適應(yīng)市場(chǎng)變化的靈活度小，只能解決一段時(shí)間的能力，而不能長(zhǎng)時(shí)間解決問(wèn)題，而且周期長(zhǎng)。軟的方法是指：在原有的硬件資源的基礎(chǔ)上，通過(guò)觀念、思路、方法的改變，通過(guò)組織結(jié)構(gòu)和流程的改變，通過(guò)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、制度的改變，通過(guò)模型化、信息化、智能化、自動(dòng)化等手段，提升增值能力的方法，這種方法投資小，可持續(xù)，靈活度高，適應(yīng)變化快。軟的方法是當(dāng)前企業(yè)提升制造增值能力的首要方法，也是***為有效的方法。這種方法圍繞著人是如何駕馭企業(yè)展開的，是一種軟能力的提升。

增值是以客戶的標(biāo)準(zhǔn)衡量的，而不是以企業(yè)自身的標(biāo)準(zhǔn)衡量的。客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)主要是：成本降低多少，效率提高了多少，質(zhì)量提升了多少，資源的使用是否平衡穩(wěn)定，生產(chǎn)是否穩(wěn)定可持續(xù)，等。每個(gè)企業(yè)一般服務(wù)多個(gè)客戶，不同客戶的增值需求是不同的，不同時(shí)期客戶的增值需求也是不同的，不同的市場(chǎng)環(huán)境客戶的增值需求也是不同的，所以，企業(yè)要有滿足不同客戶增值需求的能力，而且，這種能力要隨著市場(chǎng)需求的變化而變化。從企業(yè)本身來(lái)講，滿足客戶增值需求越多，付出的代價(jià)可能也就越大，即，成本越高，效率越低，企業(yè)的資源使用越受限制。因此，企業(yè)的能力設(shè)計(jì)既要圍繞著客戶增值需求變化展開，又要保證企業(yè)自身的******率、低成本、穩(wěn)定可持續(xù)、資源利用率高，即保障企業(yè)的贏利能力的提升。要想保障企業(yè)的這種動(dòng)態(tài)的能力，用軟的方法是***為可行的。同客戶增值需求的能力，而且，這種能力要隨著市場(chǎng)需求的變化而變化。從企業(yè)本身來(lái)講，滿足客戶增值需求越多，付出的代價(jià)可能也就越大，即，成本越高，效率越低，企業(yè)的資源使用越受限制。因此，企業(yè)的能力設(shè)計(jì)既要圍繞著客戶增值需求變化展開，又要保證企業(yè)自身的******率、低成本、穩(wěn)定可持續(xù)、資源利用率高，即保障企業(yè)的贏利能力的提升。要想保障企業(yè)的這種動(dòng)態(tài)的能力，用軟的方法是***為可行的。